01 / CONTEXT
解决什么问题，为什么值得做？
教学场景：销售团队手上有五家虚构目标公司的公开资料，却无法判断优先跟进谁、为什么现在联系。任务不是自动发邮件，而是形成能支撑第一次业务对话的会前判断。
业务价值
减少无效准备，让销售把时间花在值得验证的业务机会。
- 协作角色
- 销售、行业专家、销售运营、FDE
02 / DISCOVERY
FDE 怎样把症状变成可解决的问题？
以下按合成情景展开现场排查与实施练习。
回看一次被拒绝的简报
用角色演练让销售指出简报无用在哪里：公司身份错、信息太旧、没有切口，还是把新闻当采购意向？据此定义质量标准。
分开匹配与时机
某公司属于目标行业只能支持“可能匹配”；新招聘或扩张公告只形成问题，不能证明预算和采购窗口。
03 / DELIVERY ROUTE
方案如何一步步落到工作里？
- 01
实体归并
核对公司名称、域名与子公司关系，避免同名误认。
- 02
收集信号
记录每条资料的发布与观察时间、主体及来源。
- 03
形成切口
把业务信号关联一个可验证问题，列出反对理由。
- 04
准备会谈
生成一页简报、三个问题与下一步验证，不自动对外发送。
04 / DECISIONS
哪些判断决定方案是否可靠？
“未知”优于伪精确分数
评分要说明理由与缺失项。若没有采购时机证据，标为未知，不让模型编出“近期预算充足”。
以销售采纳理由校准
记录销售修改的切口及原因，纠正实体或行业理解；不能只靠打开简报次数训练排序。
05 / WORKED EXAMPLE
扩张新闻怎样变成有价值的问题
合成教学样例
虚构公司 Northstar 示例宣布新增服务区域，但资料未披露工具、预算或采购计划。
- 已有信息
- 业务覆盖范围变化；来源日期明确。
- 待验证切口
- 跨区域资料与响应标准是否需要统一？
- 会谈问题
- 新区域出现哪些重复交接？谁负责确认服务质量？
06 / COURSEWORK
对应课程：你要做什么、交什么？
为五家虚构公司排序
- 交付物
- 优先级与排除理由
- 通过条件
- 匹配、时机和置信度分开
设计第一次会谈问题
- 交付物
- 一页会前简报
- 通过条件
- 问题能推翻原始假设
定义简报验收
- 交付物
- 质量评分与耗时基线
- 通过条件
- 错误实体与失效来源不能通过
07 / ACCEPTANCE & REUSE
怎样证明完成，下一次复用什么？
验收检查
检查实体错误、来源时效、问题具体度和销售采纳理由；只使用虚构资料与有权使用的数据。
可复用资产
沉淀公司实体规则、信号分类与简报模板；行业判断由领域专家持续校正。
延伸阅读与案例原文
- Building effective agents ↗Anthropic · 2024-12-19
- Demystifying evals for AI agents ↗Anthropic · 2026-01-09